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水產漁藥及微生物企業需要戰略么3

发布时间:2019-11-09 07:16:01 编辑:笔名

水产渔药及微生物企业需要战略么(3)_水產品專題_產業經濟

上一页 1 2 3   而在国内的一些营销书籍中,往往是没有战略这个概念的,很多都是谈STP战略,STP是市场细分、目标市场、市场定位三词英文的头字母缩写,即直接谈的是战略的制定过程

在这里我们选择从STP战略的角度来谈,因为这对我们现行的企业可操作性更强一些

如果说,我们的企业还想由上及下的展望未来,制定出来一个方向,那么就需要细细分析了,尽量的将这个方向与现实结合起来,是建立在一定的分析之上,而不能提一些苍白无意义的口号,尤其是不要提一些连自己都不相信的口号!

那么,如何将STP战略过程与我们这个行业进行初步的结合呢我们不妨一步一步的走下去:

关于市场细分

渔经、中顺海得、福润德、绿百多、卓越都开拓了很多的市场,华东、华南都有涉及,但并没有全面开花,还是有自己最强势的市场,可能很多企业都试着做了其他地方,但没有做好,后来也就退缩了那么是否可以这样认为,我们行业的很多公司在“试着做”的过程中付了很多的学费,如何减少这些无谓的学费呢那我们就一定要谈到市场细分

市场细分,简单地来说,就是你要知道,一块蛋糕你是不可能全抢完吃的,你要做的是看好离你最近的、别人都够不着的、抢起来容易的那一块下刀,否则你就什么也吃不到,或者只能拾别人留下的渣子吃!而找最适合你抢的那一块蛋糕的过程就是市场细分

而从战略的角度来看,市场细分应该是在未战之前的工作,公司应该要确定好细分的依据,是根据养殖规模来细分,还是根据养殖模式来细分,或者是依据养殖品种来细分,甚至是根据区域细分要有这个依据,在这个依据的前提下,才有可能真正的了解市场关于市场细分,笔者以后会专门再谈

最近听说行业内的一些公司花了不少资金买了一些卫星图,是关于某些区域的养殖塘的分布,面积也可以一目了然,我觉得这是个细分的机会,可以更加的准确,但是不能完全依赖这种工具,根据第一感觉要不得,市场最终是由人操作的

关于目标市场

市场细分真实、可衡量、可养活企业、有差异性、可以接近,那么,企业就应该选择自己可以操作的、最有优势的市场,目标市场就是找靶子,靶子找到了才好放枪,打中的机会才更高一些

对于如何寻找目标市场,笔者的建议是,公司可以先行找一些参数,即使它不能量化比如:区域回收货款的风险、物流的方便性、养殖品种的收益、区域养殖品种总产值等等,这些虽然不能精确量化,但可以利用数值分配量表进行初步的模拟量化,也是有助于我们清晰地认知细分市场,最终可以更精确地找到一些目标市场

关于市场定位

定位就是对企业的供应品及形象进行设计,使企业能在目标顾客的心目中占据一定独特位置的行动定位是战略形成的一个核心,因此也是非常重要的

我们这个行业定位建议要做到这样几方面:

一是定位能代表消费者的需要,而不是公司想当然的“优势”,这是观念上的问题,当然,目前我们这个行业的相关信息的反馈也是有很大的局限性,每一个公司都是限于自身的小圈子里,对于圈外的事情即使是了解,也是了解皮毛、一知半解,尤其是对于养殖户,我们都是缺乏足够的了解,购买行为、购买类型、决策过程,我们几乎是一无所知的,这需要我们进行一些初步的研究,这非常重要

二、定位要准确,如果不准确,那么通过系统的加强,只会更糟糕,那时候再想回头就不太可能了很多公司在定位的时候只是老板的一句话,或者是大家商量出来的一个感觉,这是很危险的行为,往往这样形成的定位都是无效的,在市场的竞争中根本经不起检验!

三、定位好了,也要放在竞争的大环境下去思考,要考虑其它公司对你的定位的反应尤其是不要把调研结果当成定位,有些公司也努力的去做了一些调研,调研结果也得到了养殖户的通过,于是就认为这样做就会胜利,这是行不通的,任何一个定位不但要在内部通过,而且必须要能经得起外部的考验,这个外部包括你的供应商、中间商、竞争对手、公众

四、定位的达成与强化最好能通过其它运营活动来配合,如果仅靠一个部门就能达成的定位,除了技术垄断型,其它均不会长久

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